Vào năm 1990, Robert Lauterborn – một nhà kinh tế tiên phong – đã đề xuất một bản cải tiến thông minh cho mô hình Marketing Mix nổi tiếng 4Ps. Mô hình này đã nhanh chóng nhận được sự đánh giá cao từ công chúng và được gọi là mô hình Marketing 4Cs.
Mô hình Marketing Mix 4Ps tập trung vào các thành phần chính là sản phẩm, giá cả, chương trình khuyến mãi và địa điểm. Tuy nhiên, mô hình Marketing 4Cs mang tính cấp tiến hơn khi đặt khách hàng là trung tâm. Mô hình 4Cs bao gồm người tiêu dùng, chi phí, truyền thông và sự tiện lợi.
Ngoài ra, mô hình 4Cs tập trung vào thị trường ngách thay vì thị trường đại chúng, bằng cách tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
Trong thị trường đại chúng, doanh nghiệp thường phải đầu tư một số lượng lớn tài nguyên để thu hẹp khoảng cách giữa sản phẩm và nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên, không có biện pháp nào đảm bảo rằng những đầu tư này sẽ đáp ứng đúng nhu cầu của người tiêu dùng, vì mỗi người có những yêu cầu khác nhau.
Thị trường ngách cho phép doanh nghiệp tương tác trực tiếp với các khách hàng, giúp họ nhận biết nhu cầu và mong muốn của từng nhóm khách hàng một cách chính xác.
Đây là cơ hội để doanh nghiệp khám phá tiềm năng của một thị trường nhỏ hơn và thu về lợi nhuận lớn bằng cách tập trung đáp ứng nhu cầu của từng nhóm khách hàng riêng biệt. Cùng Chuyện Marketing tìm hiểu ngay về mô hình thông minh này.
1. Mô hình marketing mix 4Cs
4Cs trong Marketing
- Consumer – Nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng.
Theo mô hình 4Cs, công ty chỉ nên bán những sản phẩm đáp ứng thực sự nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Vì vậy, việc đầu tiên khi phát triển sản phẩm mới là phải khảo sát nhu cầu thị trường.
Công ty có thể sử dụng các phương pháp khác nhau như Jobs-to-be-done (JTBD), một lý thuyết giúp công ty hiểu mối liên hệ giữa khách hàng, mong muốn và sản phẩm mà họ sử dụng; và thực hiện khảo sát để tập trung vào kết quả. Sau khi hoàn thành công việc này, mục tiêu của công ty là thu hút nhóm khách hàng trọng tâm bằng cách tập trung vào một nhóm đối tượng duy nhất.
Customer need
Sản phẩm là trung tâm của hoạt động Marketing và phải giải quyết các nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đồng thời loại bỏ sự cạnh tranh từ các đối thủ.
Cách làm thông minh nhất là tiếp cận thị trường chưa được khai thác và phát triển sản phẩm trong đó. Điều này hiệu quả hơn nhiều so với cố gắng đưa một sản phẩm có sẵn vào một thị trường mà bạn cho là sẽ thích thú với sản phẩm đó.
Mục tiêu của các công ty là hiểu giá trị mà sản phẩm có thể mang lại cho khách hàng và đáng chú ý hơn là giá trị mà khách hàng thấy.
- Cost – Chi phí
Giá bán chỉ là một phần nhỏ trong tổng chi phí mà khách hàng phải trả khi mua và sử dụng một sản phẩm. Tổng chi phí này bao gồm nhiều yếu tố, từ thời gian và tiện lợi của việc mua sản phẩm cho đến chi phí bảo hành và sửa chữa. Nó còn bao gồm cả chi phí cơ hội, tức là những chi phí mà khách hàng phải chịu khi lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp chúng ta thay vì của đối thủ cạnh tranh.
Rất nhiều nhà quản trị doanh nghiệp lầm tưởng rằng giá bán là yếu tố quan trọng nhất để khách hàng mua sản phẩm. Tuy nhiên, việc định vị thị trường lại có tác động lớn hơn nhiều, vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến giá trị mà khách hàng nhận được.
Cost
Mặc dù giá bán có thể được sử dụng để định vị thị trường, nhưng trong dài hạn, nó mang theo nhiều rủi ro hơn lợi ích. Chúng ta nên tập trung vào các yếu tố chi phí khác, không chỉ chú trọng vào giá bán. Việc này sẽ cải thiện trải nghiệm của khách hàng và cho phép chúng ta tăng giá bán theo đúng giá trị mà khách hàng nhận được từ việc sử dụng sản phẩm.
Mô hình Marketing 4Cs cung cấp một cách tiếp cận chuyên nghiệp trong việc xác định các yếu tố chi phí quan trọng khác nhau trong quá trình mua và sử dụng sản phẩm.
- Communication – Truyền thông
Khái niệm truyền thông đang ngày được mở rộng hơn bao giờ hết trong thời đại các nền tảng mạng xã hội và không gian Internet với mạng lưới kết nối rộng lớn.
Truyền thông hiện nay tập trung vào trải nghiệm mua hàng và sử dụng sản phẩm của khách hàng. Hoạt động truyền thông ngày nay đòi hỏi tính tương tác và kết nối đa chiều, thay vì chỉ là mối quan hệ một chiều giữa công ty và khách hàng.
Mô hình marketing mix 4Ps sử dụng promotion để truyền thông về sản phẩm tới khách hàng, trong khi mô hình 4Cs tập trung vào tương tác giữa công ty và khách hàng để đảm bảo thông tin truyền đạt chính xác tới đối tượng mục tiêu.
Truyền thông
Hoạt động truyền thông với mô hình 4Cs đòi hỏi doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ vững chắc với khách hàng dựa trên sự tin tưởng. Những thách thức đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực hơn bao giờ hết để có thể tạo dựng được sự tin tưởng và giữ mối quan hệ vững chắc với khách hàng.
Hoạt động của doanh nghiệp bao gồm các hình thức quảng cáo, PR, truyền thông viral và các phương pháp khác. Nhiều công ty áp dụng mô hình truyền thông marketing tích hợp (IMC) để tiếp cận và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
- Convenience – Sự tiện lợi
Trong một thế giới đầy lựa chọn, hiểu rõ những yếu tố quyết định hành vi mua sắm của khách hàng rất quan trọng. Bạn cần thích nghi để mang lại sự tiện lợi cho khách hàng.
Ví dụ, khách hàng ngày nay có thể không muốn hoặc không thể mất thời gian để đến cửa hàng mua sắm. Vậy làm thế nào để khuyến khích họ mua hàng? Làm sao để đem lại cho khách hàng sự tiện lợi, kích thích nhu cầu mua sắm của khách hàng.
Điều quan trọng là tạo ra kênh mua sắm và trải nghiệm tiện lợi nhất cho khách hàng. Một giải pháp thông minh là sử dụng kênh bán hàng trực tuyến.
Trong mô hình 4Ps, yếu tố “Place” tập trung vào quy trình phân phối vật lý. Tuy nhiên, trong mô hình mới hơn, sự tiện lợi trong quá trình mua sắm được đặt lên hàng đầu. Điều này cho thấy sự quan tâm đến việc tăng cường trải nghiệm của khách hàng. Rõ ràng, đây là một quan điểm tiên tiến trong một xã hội đang thay đổi liên tục.
Nhấn theo dõi Chuyện Marketing ngay hôm nay, để nhận thông báo về các bài viết mới nhất chia sẻ về Marketing. Ngoài ra, bạn có thể theo dõi các nền tảng Fanpage và Tiktok của Chuyện để cập nhật thông tin mới và sớm nhất nhé!
