Trade marketing là gì và cách để triển khai trade marketing hiệu quả cho doanh nghiệp? là những câu hỏi thường gặp của các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực hàng tiêu dùng. Trade marketing là một phần quan trọng của chiến lược marketing tổng thể, giúp tăng cường mối quan hệ với các đối tác kinh doanh và nâng cao hiệu quả bán hàng.
Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng biết cách triển khai trade marketing một cách hiệu quả. Trong bài viết này, Chuyện Marketing sẽ giới thiệu về trade marketing là gì và các hình thức trade marketing phổ biến nhất hiện nay.
Mục lục bài viết
1. Định nghĩa về Trade Marketing
Định nghĩa về Trade Marketing
Trade marketing là hoạt động Marketing nhằm tăng cường mối quan hệ giữa nhà sản xuất và các đối tác phân phối, bán lẻ. Trade marketing tập trung vào việc nghiên cứu và phát triển các giải pháp sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng là các nhà phân phối, bán lẻ và người mua hàng. Mục tiêu của trade marketing là nâng cao hiệu quả kinh doanh, thị phần và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Trade marketing còn được hiểu là hoạt động thương mại hóa chiến lược marketing của sản phẩm. Doanh nghiệp sử dụng vốn để triển khai các hoạt động marketing trực tiếp và thu hồi vốn ngay từ các hoạt động đó.
Trade marketing là hoạt động thương mại hóa chiến lược marketing của sản phẩm
Các bên liên quan trong hoạt động trade marketing bao gồm:
– Nhà sản xuất: là doanh nghiệp, thương hiệu sản xuất và marketing sản phẩm cho các kênh phân phối, bán lẻ.
– Nhà phân phối: là những đối tác trung gian giúp doanh nghiệp vận chuyển và cung cấp hàng hóa cho người tiêu dùng. Nhà phân phối giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí quảng cáo, vận chuyển và đảm bảo có đủ sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của người mua hàng.
– Nhà bán lẻ/cửa hàng bán lẻ: những điểm bán, tạp hóa bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.
– Nhà bán lẻ hiện đại: là chuỗi các siêu thị mini, cửa hàng tiện lợi… tham gia vào phân phối và bán lẻ như Winmart, Circle K, K-market, King Mart,..
2. Tầm quan trọng của trade marketing cho doanh nghiệp
Có thể nói, trade marketing chủ yếu là các hoạt động tại điểm bán. Trade marketing như là bước cuối cùng trong hành trình của khách hàng và kích thích khách hàng quyết định mua sản phẩm nhanh nhất.
Trade marketing là một hoạt động quan trọng đối với các nhà sản xuất, nhất là trong lĩnh vực hàng tiêu dùng (CPG) và tiêu dùng nhanh (FMCG). Cùng một loại sản phẩm, nhà phân phối có thể chọn nhiều thương hiệu khác nhau, đó là những đối thủ của doanh nghiệp. Do đó, trade marketing phải liên tục cập nhật với bộ phận sản xuất, và tạo ra chiến lược marketing khác biệt so với đối thủ.
Tầm quan trọng của trade marketing cho doanh nghiệp
Trong chiến lược marketing và kinh doanh tổng thể, trade marketing có vai trò rất quan trọng:
– Là mắt xích nối giữa bộ phận sản xuất với khách hàng doanh nghiệp. Khách hàng là bao gồm cả hệ thống phân phối và người mua hàng.
– Nghiên cứu, xây dựng và triển khai các chiến lược marketing phù hợp với chiến lược thương hiệu.
– Tạo sự nhận diện thương hiệu khác biệt tại các điểm bán, điểm quảng cáo, khách hàng dễ dàng nhận ra nhãn hàng của bạn so với đối thủ cạnh tranh.
-Xây dựng, phát triển và giữ chân các đối tác phân phối, đảm bảo doanh thu và lợi nhuận tăng trưởng bền vững trong tương lai, khách hàng tiếp tục đặt hàng trong tương lai.
3. Sự khác nhau giữa Trade marketing và brand marketing
Nhiều người kinh doanh hay nhầm lẫn giữa các hoạt động của trade marketing và brand marketing. Về bản chất, cả hai khái niệm đều tập trung vào các hoạt động phát triển và lan tỏa nhận diện thương hiệu. Tuy nhiên, brand marketing là các hoạt động truyền thông quảng cáo nhằm tạo dựng hình ảnh thương hiệu trong tâm trí của khách hàng mục tiêu (customers). Trong khi đó, trade marketing phát triển các chiến lược và hoạt động liên quan đến nhà phân phối và người mua hàng (shoppers).
Sự khác nhau giữa Trade marketing và brand marketing
| Brand Marketing | Trade Marketing | |
| Đối tượng | – Người tiêu dùng (customers). | – Người mua hàng (shoppers) |
| Hạng mục | – Xây dựng vị thế thương hiệu, cải tiến thương hiệu, lan tỏa thương hiệu. | – Điều hành mạng lưới phân phối, triển khai chính sách tại các cửa hàng, quản lý hoạt động kinh doanh và sinh lời. |
| Hoạt động | – Quảng bá TVC, tổ chức event, PR, Digital,… | – Chương trình ưu đãi, giảm giá, trưng bày sản phẩm, hoạt động tại cửa hàng,… |
| Mục tiêu | – Tạo dấu ấn thương hiệu trong tâm lý khách hàng tiềm năng. | – Thúc đẩy quyết định mua sắm của người mua tại điểm bán. |
4. Các phương thức trade marketing thịnh hành nhất hiện nay
Mỗi sản phẩm, mỗi thương hiệu đều có những đặc điểm và tính chất riêng, do đó cần có những chiến lược trade marketing phù hợp. Mục tiêu chung của các hoạt động này là chiếm lĩnh thị trường tại điểm bán, ảnh hưởng đến hành vi và lựa chọn của người tiêu dùng. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể đạt được kết quả kinh doanh và lợi ích mong muốn.
Sau đây là 7 hình thức trading marketing được nhiều doanh nghiệp áp dụng hiệu quả:
4.1 Triển lãm
Triển lãm là một hình thức trade marketing phổ biến, được nhiều doanh nghiệp lựa chọn để giới thiệu sản phẩm của mình. Đây là cơ hội để bạn tập trung nhiều nhãn hàng cùng một lĩnh vực trong một không gian, tiếp xúc và tạo ấn tượng với nhiều nhà phân phối tiềm năng.
Ví dụ như Triển lãm Quốc tế Chuyên ngành Máy móc thiết bị – nguyên phụ liệu cà phê, thực phẩm, đồ uống; triễn lãm nội thất Vietbuild, triển lãm Quốc tế Thực phẩm và Đồ uống 2022…
Triển lãm
4.2 Chiến lược chiết khấu thương mại
Chiết khấu thương mại là một hình thức trade marketing nhằm khuyến khích các nhà phân phối, nhà bán sỉ mua hàng nhiều hơn và trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Bạn có thể thiết lập các mức chiết khấu khác nhau cho các loại nhà phân phối khác nhau, để tạo sự cạnh tranh và kích thích họ mua hàng với số lượng lớn hơn để được hưởng chiết khấu cao hơn.
4.3 Xúc tiến thương mại góp phần thúc đẩy doanh số
Một trong những hình thức quảng bá sản phẩm hiệu quả là thực hiện các hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng, ví dụ như các chương trình ưu đãi, giảm giá, tặng quà tại các cửa hàng, siêu thị hay trung tâm mua sắm. Đây không chỉ là cách để doanh nghiệp nâng cao doanh thu mà còn là cách để hỗ trợ các đối tác kinh doanh của mình.
Xúc tiến thương mại góp phần thúc đẩy doanh số
4.4 Xây dựng và duy trì mối quan hệ với đối tác
Việc duy trì mối quan hệ tốt với các đối tác, chuỗi cung ứng là yếu tố then chốt để doanh nghiệp có thể hoàn thành mục tiêu về doanh thu. Bạn cần luôn chú ý giữ liên lạc, chăm sóc các khách hàng hiện tại và tiềm năng qua nhiều kênh khác nhau: email, truyền thông mạng xã hội,…
4.5 Xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp
Brand marketing có thể kết hợp với hoạt động này để tạo ra chiến lược bền vững và tăng cường điểm chạm với khách hàng. Thương hiệu lớn sẽ tạo được niềm tin, khuyến khích người tiêu dùng mua hàng và gắn bó với sản phẩm của doanh nghiệp.
4.6 Trade marketing 4.0
Trade marketing không chỉ giới hạn ở điểm bán mà còn mở rộng ra nền tảng online khi công nghệ ngày càng phát triển và trở nên quan trọng trong kinh doanh và marketing. Bạn sẽ có thể tiếp cận nhiều khách hàng, nhà phân phối ở các khu vực khác nhau, mở ra cơ hội kinh doanh lớn.
Trade marketing 4.0
4.7 Truyền thông sản phẩm
Uy tín và chất lượng của nhãn hàng là yếu tố then chốt đối với nhà phân phối. Vì thế, việc truyền thông sản phẩm qua các nền tảng tin cậy như báo chí hay website chuyên ngành sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng vị thế, thu hút sự quan tâm và tạo sự yên tâm cho các đối tác, nhà phân phối.
Truyền thông sản phẩm
5. Cách để triển khai trade marketing hiệu quả cho doanh nghiệp?
Bạn cần có kế hoạch chi tiết dựa trên những nghiên cứu, nghiên cứu thị trường thực tế cho từng sản phẩm cụ thể để triển khai trading marketing hiệu quả. Có 3 yếu tố quan trọng bạn cần chú ý trước khi lên kế hoạch triển khai các hoạt động marketing:
5.1 Thay đổi quan niệm về khu vực mua hàng
Điểm bán hay khu vực mua hàng là nơi người mua quyết định mua hàng. Trước đây, các khu vực này không được coi trọng vì cho rằng đây chỉ là nơi để sản phẩm. Tuy nhiên, người mua đã thay đổi hành vi thói quen. Họ quan tâm hơn về trải nghiệm sản phẩm, từ hình ảnh trưng bày hay bao bì sản phẩm có hấp dẫn hay không. Ngoài ra, việc sắp xếp hàng hóa ở vị trí nổi bật cũng giúp bạn thu hút sự quan tâm của người mua hàng hơn so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Khu vực mua hàng là nơi người mua đưa ra quyết định mua.
5.2 Hiểu biết thói quen tiêu dùng
Để thích ứng với sự biến đổi của nhu cầu khách hàng và xu hướng thị trường, người làm trade marketing phải theo dõi và đánh giá liên tục hiệu quả của sản phẩm. Từ đó, họ có thể điều chỉnh và cải tiến sản phẩm cho phù hợp với sở thích của khách hàng trong từng giai đoạn bán hàng.
5.3 Hiệu Quả của Trưng Bày Sản Phẩm tại Điểm Bán
Theo số liệu thống kê, 18% người mua sắm ngẫu nhiên bị thu hút bởi cách trưng bày sản phẩm trong cửa hàng, 24% bị hấp dẫn bởi hàng hóa ở kệ ngoài và chỉ 17% bị tác động bởi các chương trình khuyến mãi và giảm giá.
Việc tạo ấn tượng tốt khi khách hàng tiếp xúc với sản phẩm tại điểm bán là một lợi thế cạnh tranh. Do đó, doanh nghiệp không chỉ cần đặt sản phẩm ở những vị trí thuận lợi mà còn phải áp dụng các kỹ thuật trưng bày, sắp xếp để nâng cao giá trị của sản phẩm hoặc thương hiệu.
Hiệu Quả của Trưng Bày Sản Phẩm tại Điểm Bán
6. Lời kết
Trên đây là bài viết giới thiệu về Trade marketing. Chuyện Marketing mong rằng bài viết này sẽ cung cấp cho bạn thông tin bổ ích. Ngoài ra, bạn cũng có thể thông qua Fanpage của Chuyện để có thể theo dõi và cập nhật những kiến thức và tin tức thú vị mới nhé!
