Trong kinh doanh, không thể đáp ứng được tất cả yêu cầu của mọi khách hàng. Vì vậy, tập trung vào một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể là lựa chọn thông minh. Hãy cùng Chuyện Marketing khám phá chiến lược STP là gì và phân tích tầm quan trọng của nó trong kinh doanh.
Mục lục bài viết
1. Định nghĩa về STP
STP là viết tắt của Segmentation (Phân đoạn thị trường), Targeting (Chọn lựa thị trường mục tiêu) và Positioning (Định vị sản phẩm). Tóm lại, chiến lược STP là một chuỗi hoạt động của Marketing nhằm phân đoạn thị trường, chọn lựa thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trong tâm trí của khách hàng mục tiêu.
Chiến lược sản phẩm là gì?
2. Phân tích chiến lược STP
Chiến lược STP được chia thành 3 giai đoạn như sau:
2.1 Giai đoạn 1: Segmentation (Phân đoạn thị trường)
Ở giai đoạn này, chúng ta tiến hành quá trình nghiên cứu thị trường, bao gồm việc tìm hiểu về người mua, nhu cầu và đặc điểm hành vi của họ, trước khi phân loại các sản phẩm đang kinh doanh để phù hợp với phân khúc khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Việc phân tích chiến lược STP phải bắt đầu bằng phân đoạn thị trường đầu tiên bởi vì thị trường là vô cùng đa dạng và doanh nghiệp không thể đáp ứng hết nhu cầu của tất cả đối tượng khách hàng với nguồn lực giới hạn.
Phân đoạn thị trường trong chiến lược STP
Có nhiều tiêu chí để phân đoạn thị trường, bao gồm vị trí địa lý, độ tuổi, giới tính, đặc điểm hành vi tiêu dùng và tầng lớp xã hội. Việc phân đoạn thị trường hiệu quả sẽ giúp bạn phân bổ nguồn lực hiệu quả để tập trung đầu tư vào sản phẩm “lõi”, tối ưu hóa lợi nhuận và tăng cường lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
2.2 Giai đoạn 2: Targeting (Chọn lựa thị trường mục tiêu)
Sau khi tiến hành nghiên cứu, đánh giá và phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp cho sản phẩm của mình. Việc lựa chọn đúng thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp xác định chiến lược marketing phù hợp và đạt được kết quả tối ưu. Thị trường mục tiêu không chỉ là thị trường lớn được các doanh nghiệp lớn chia sẻ, mà còn là các thị trường ngách chưa được khai thác. Việc tìm ra các khe hở của thị trường để tạo ra nhu cầu mới là mục tiêu cần hướng đến của doanh nghiệp.
Dưới đây là 6 bước để lựa chọn thị trường mục tiêu đúng:
- Bước 1: Tiến hành nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường ngách hoặc thị trường tiềm năng.
- Bước 2: Tìm hiểu về khách hàng tiềm năng và hành vi tiêu dùng của họ.
- Bước 3: Phân tích các số liệu và thông tin thu thập được để đưa ra quyết định cụ thể.
- Bước 4: Xác định đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp của doanh nghiệp trên thị trường.
- Bước 5: Nắm rõ tính năng và ứng dụng của sản phẩm để phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu.
- Bước 6: Đánh giá hiệu quả của kế hoạch và chiến lược marketing được đưa ra.
2.3 Giai đoạn 3: Positioning (Định vị sản phẩm)
Định vị sản phẩm trong chiến lược STP
Khi quyết định thâm nhập vào một thị trường, doanh nghiệp cần phát triển sản phẩm để tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Một yếu tố quan trọng là định vị sản phẩm trong tâm trí của khách hàng mục tiêu. Điều này đảm bảo rằng thương hiệu và sản phẩm được người tiêu dùng nhận biết và sử dụng, từ đó mang lại doanh thu cho doanh nghiệp.
Mục tiêu quan trọng nhất là đạt được điều này, vì nếu không, sản phẩm sẽ nhanh chóng bị loại bỏ khỏi thị trường. Tuy nhiên, để khách hàng lựa chọn và tin dùng sản phẩm của doanh nghiệp thay vì sản phẩm của đối thủ là một nhiệm vụ không dễ dàng.
Dưới đây là 4 cách để định vị sản phẩm theo từng phân khúc:
- Định vị theo giá cả và chất lượng: Đưa ra sản phẩm có chất lượng tốt với giá cả phù hợp, đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong một phân khúc giá cả nhất định.
- Định vị theo thuộc tính/lợi ích: Tập trung vào các thuộc tính đặc biệt hoặc lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.
- Định vị theo người sử dụng: Nhắm đến một nhóm khách hàng cụ thể hoặc một lĩnh vực sử dụng đặc biệt. Tùy chỉnh sản phẩm để đáp ứng nhu cầu và yêu cầu riêng của khách hàng trong phân khúc này.
- Định vị theo đối thủ cạnh tranh: So sánh và định vị sản phẩm của doanh nghiệp theo mức độ cạnh tranh với các đối thủ trực tiếp và gián tiếp. Tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm để tạo ra lợi thế cạnh tranh.
3. Ví dụ về việc thực thi chiến lược STP
Omo chiếm khoảng 80% thị trường bột giặt ở Việt Nam và được xem là một trong những thương hiệu bột giặt lớn nhất trong thị trường chất tẩy rửa. Thành công của Omo có thể được giải thích bởi chiến lược STP mà họ đã áp dụng. Từ sớm, Omo đã xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu và phân khúc thị trường của mình, bao gồm:
- Omo tẩy trắng dành cho những đối tượng tiếp xúc với môi trường nhiều vết bẩn hoặc sử dụng đồ trắng.
- Omo hương ngàn hoa dành cho người thích mùi hương, muốn tiết kiệm thời gian và nước xả vải.
- Omo Matic dành cho khách hàng sử dụng máy giặt.
Việc phân khúc thị trường được định hướng dựa trên dân số và địa lý. Omo tập trung vào các thành phố lớn vì đây là thị trường hấp dẫn và có khả năng thu về lợi nhuận cao. Đối tượng nhắm tới chủ yếu là các bà nội trợ – những người đóng vai trò quyết định trong việc lựa chọn các sản phẩm tiêu dùng trong gia đình. Độ tuổi của đối tượng khách hàng từ 18 tuổi trở lên, những người trưởng thành, có việc làm ổn định, có mức thu nhập trung bình hoặc đã có gia đình.
Sau đó, Omo tiến hành định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng thông qua một số chiến dịch marketing với các slogan như “Chuyên gia giặt tẩy vết bẩn”, “Đánh bật vết bẩn đã khô”, “Đánh bại điều hay, ngại gì vết bẩn”, “Tết làm điều phúc, sung túc cả năm”, “Đánh bật 99,9% vết bẩn”.
Chiến lược định vị này rất thành công vì khi người tiêu dùng nghĩ đến Omo, họ sẽ nghĩ ngay đến tính năng giặt tẩy vết bẩn vượt trội. Điều này giúp Omo xây dựng được một vị thế độc đáo trong tâm trí khách hàng và tạo được lòng tin và lòng yêu mến từ khách hàng của mình.
Tóm lại, Omo là một ví dụ thành công về việc sử dụng chiến lược STP trong kinh doanh. Việc xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu và phân khúc thị trường sẽ giúp doanh nghiệp tập trung vào các hoạt động marketing và quảng cáo hiệu quả hơn, từ đó thu hút khách hàng mục tiêu và đạt được vị thế độc đáo trong thị trường.
Phần kết
Trên đây là bài viết về Chiến lược STP, 3 giai đoạn phân tích chiến lược STP hiệu quả. Chuyện Marketing mong rằng bài viết này sẽ cung cấp cho bạn thông tin bổ ích.
Ngoài ra, bạn cũng có thể thông qua Fanpage và Tiktok của Chuyện để có thể theo dõi và cập nhật những kiến thức và tin tức thú vị mới nhé!
